By Yasmin Balent
Durch die Globalisierung und Digitalisierung erlangt unsere heutige Wirtschaftswelt und deren Verhandlungen ein ganz anderes Level. Kunden, Zulieferer und Geschäftspartner sind plötzlich auf der ganzen Welt verteilt, leben in anderen Zeitzonen und sprechen verschiedene Sprachen.
Die Unternehmen, selbst die ganz kleinen, müssen ihre Geschäftsmodelle und -strategien optimieren und anpassen. Nur so können sie weiter am Markt verhandeln und konkurrenzfähig bleiben.
Diese Veränderung bergen oft Schwierigkeiten und verlangt viel Organisation und Planung. Doch nicht nur die Änderungen selbst, denn die nächste Hürde kommt garantiert: Geschäfte mit anderen Kulturen, in einer anderen Sprache und mit anderen Handhabungen.
Hierfür haben wir Ihnen ein paar hilfreiche Tipps und Tricks für internationale Verhandlungen zusammen gestellt.
1. Herausfinden, was der Gegenüber möchte
Wenn Sie sich mit Geschäftspartner/Kunden aus dem Ausland in Verhandlungen befinden, müssen Sie in der Lage sein, gut zu beobachten und zuzuhören. Nur so können Sie herausfinden, worauf Ihr Kunde Wert legt, was er möchte und wie Sie seine Wünsche am schnellsten erfüllen können. Sobald Sie das alles herausgefunden haben, liegt es an Ihnen, Ihr Verhalten so anzupassen, dass die kulturellen Unterschiede zu Ihrem Gegenüber nicht mehr zu groß erscheinen.
Nur so kann Vertrauen aufgebaut werden, welches zu einem positiven Verhandlungsgespräch führt.
2. Internationale Verhandlungen: Vertrauen aufbauen
Interkulturelle Kommunikation ist ein breites Thema und die kulturellen Unterschiede weltweit sind sehr groß und vielfältig. Deshalb sollten Sie sich immer, zumindest oberflächlich, aber besser noch im Detail über die kulturellen Unterschiede aus dem jeweiligen Zielland informieren.
Vertrauen im internationalen Kontext baut auf persönlichen Beziehungen auf. Das bedeutet, dass die Interesse an der Person, sprich dem Geschäftspartner Vorrang vor dem Geschäft hat. Dies ist manchmal mühsam, aber letztendlich effektiv und langlebig für Ihre geschäftliche Beziehungen.
3. Internationale Verhandlungen: Sprachgewandt sein
Auch wenn englisch die gängige Geschäftssprache ist und sie so gut wie jeder Geschäftsmann oder -frau spricht, ist es von großem Vorteil in Verhandlungen, weitere Sprachen zu sprechen.
Im optimal Fall, natürlich die des Kunden. Ohne eine Sprachbarriere baut sich das Vertrauen schneller und besser auf. Außerdem vermittelt man das Gefühl, ein Teil der Kultur des Geschäftspartner werden zu wollen, was sich wiederum positiv auf die Verhandlungen auswirkt. Außerdem legen Länder wie Frankreich oder auch Spanien großen Wert auf das Sprechen der anderen (nationalen) Sprache.
4. Offenheit und Toleranz
Natürlich ist Offenheit eine Grundvoraussetzung um überhaupt im Verkaufsbereich tätig zu sein, bzw. Verhandlungen erfolgreich abzuschließen. Im interkulturellen Zusammenhang jedoch erfordert es einen speziellen Grad an Offenheit.
Man sollte keine Berührungsängste haben, da es in südlichen Regionen wie zum Beispiel Spanien oder Italien üblich ist sich mit einem Wangenkuss zu begrüßen oder sich zu umarmen, anstatt sich nur die Hände zu schütteln. Auch die Offenheit gegenüber neuem Essen oder Getränken ist ein wichtiger Punkt, in anderen Ländern ist es ganz natürlich das, dass Meeting bei einem Mittag- oder Abendessen stattfindet. Es wird oft als unhöflich angesehen, wenn man nicht mit speist.
Toleranz ist ein sehr wichtiges Thema, nicht nur im eigenen Land gegenüber seinen Mitmenschen und speziell seinen Kollegen, sondern auch im Ausland. Es gibt viele Sitten und Gewohnheiten, die einem im Ausland begegnen werden und die einem unbekannt sind. Man sollte diese ohne zu werten erleben und akzeptieren.
5. Internationale Verhandlungen: Do’s and Don’ts
– Begegnungen sind sehr herzlich, man begrüßt sich mit Wagenküsschen
– Der normale Arbeitstag beginnt erst um 10:00 Uhr
– Bei einem Geschäftsessen spricht man über persönliche Themen, wie die Familie
– Spanier schätzen es sehr Wert, wenn Geschäftspartner versuchen spanisch zu sprechen
– Es wird großen Wert auf Tischmanieren gelegt
– Über das Geschäft wird erst nach dem Essen gesprochen
– Teure Kleidungsstücke vermitteln das Gefühl, dass das Meeting von großer Bedeutung ist
– Vermeiden Sie das Gesprächsthema “zweiter Weltkrieg”
– Franzosen erwarten, dass man französisch spricht
– Sie legen sehr viel Wert auf Höflichkeit – thank you, please, you’re welcome
– Mit gute Manieren und Pünktlichkeit punktet man immer
– Bei einer Einladung zum Dinner – wird in der regel nicht übers Business gesprochen
– Die Briten mögen exklusive Gastgeschenke
– Nicht zu laut oder euphorisch sein
– Erst wird Pasta gegessen, dann Geschäfte gemacht
– Familie steht an erster Stelle und daher wird oft die Familien mit ins Geschäft eingebunden
– Italiener mögen es, wenn man pünktlich ist und flexibel
– Schicke Kleidung, kommt gut an
– Themen wie die Mafia oder Innenpolitik außen vor lassen
– Italiener mögen lebhafte und selbstbewusste Menschen
– Pünktlichkeit steht an erster Stelle
– Es wird alles schriftlich festgehalten
– Gleichberechtigung. Es wird sehr viel Wert darauf gelegt das die Frau genauso behandelt wird wie der Mann
– Ein Handschlag ist bindend
– Zahlen und Fakten sind sehr beliebt
– Möglichst wenig Körperkontakt bei der Begrüßung
– In erster Linie ist die Beziehung wichtig, man wird erst genau und über einen längeren Zeitraum unter die Lupe genommen, bevor man zum Geschäft kommt
– Man sollte NIE ganz aufessen , dies gilt als unhöflich
– Beim Essen wird nicht übers Geschäft gesprochen
– Keine direkte, offene Kritik geben. Dies gilt als unhöflich,
Das nächste Meeting
Jetzt, wo Sie die Basics für internationale Verhandlungen kennen, steht Ihrer nächsten Geschäftsreise ins Ausland nichts mehr im Weg. Wenn wir Ihr Interesse mit diesem Blog geweckt haben, könnten auch unsere hilfreichen Geschäftsreise Tipps interessant für Sie sein.
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