By Yasmin Balent

La mondialisation et la numérisation ont redéfini l’économie d’aujourd’hui et l’on propulse à un tout autre niveau. Clients, fournisseurs et partenaires commerciaux sont répartis à travers le monde entier, vivant a des fuseaux horaires différents et parlant des langues différentes. Les entreprises, même les plus petites, doivent adapter et optimiser constamment leurs modèles et leurs stratégies de façon à rester compétitifs dans un marché en évolution constante, de plus en plus exigeant. 

Ce changement est un défi qui demande beaucoup d’organisation et de planification. Pourtant ce ce n’est pas le seul challenge, une fois que vous l’avez maîtrisé, le prochain obstacle est de réussir à faire du business avec différentes cultures, différentes langues et différentes façons d’approcher le monde des affaires.

Nous avons rassemblé ci-dessous quelques conseils et astuces qui pourront vous être utiles:

1. Devinez les besoins des autres

Si vous êtes en contact avec des partenaires commerciaux ou clients étrangers, vous devez être capable d’observer et d’écouter attentivement lors de vos rencontres. Ce n’est qu’ainsi que vous pourrez connaître plus en profondeur vos clients, ce qu’ils veulent et comment vous pouvez répondre le plus rapidement possible à leurs requêtes. Une fois en possession de cette information, vous serez dans une position d’avantage, ce qui vous permettra d’adapter votre comportement afin que les différences culturelles entre vous ne soient plus aussi grandes. C’est un des meilleurs moyens pour instaurer une relation de confiance, qualité indispensable pour une coopération fructueuse.

2. Bâtir la confiance 

La communication interculturelle est un vaste sujet et les différences culturelles peuvent se révéler extrêmement diverses. Par conséquent, vous devriez toujours vous informer sur les différences culturelles qu’il pourrait y avoir entre vous et les individus du pays avec lequel vous traitez. 

La confiance dans un contexte international repose en partie sur les relations interpersonnelles. Cela signifie que votre relationnel a autant d’importance que votre connaissance et intérêt dans l’entreprise. C’est parfois un travail fastidieux mais au long terme efficace et durable.

3. Parler plusieurs langues

Même si l’anglais est la langue de prédilection lorsque l’on parle d’affaires, c’est un grand avantage de pouvoir en parler d’autres, surtout celle du client. 

Sans barrière linguistique, la confiance s’établit plus rapidement. De plus, votre homologue appréciera l’effort et le temps que vous auriez consacrée à l’apprentissage de sa langue, facilitant et améliorant les négociations. Les pays comme la France et l’Espagne attachent une grande importance à la maîtrise de leur langue.

4. Ouverture et tolérance

Bien entendu, l’ouverture d’esprit est une nécessité de base dans le secteur de la vente. Dans un contexte interculturel, elle exige beaucoup de flexibilité et de prendre sur soi. Il ne faut d’ailleurs pas avoir peur du contact, car il est courant dans les régions méridionales comme l’Espagne ou l’Italie de se saluer en se faisant la bise ou s’embrassant sur la joue au lieu de se serrer la main. L’ouverture à de nouveaux aliments ou boissons est également important, il est tout à fait naturel qu’une réunion ait lieu pendant le déjeuner ou le dîner. Il est souvent considéré impoli de refuser certaines nourritures, surtout si celles-ci sont offertes et locales. 

La tolérance est un sujet très important, non seulement dans le pays d’origine envers ses propres collègues, mais d’autant plus délicat  à l’étranger. Il y a beaucoup de coutumes et d’habitudes que vous rencontrerez à l’étranger qui vous seront inconnues. Vous devriez les vivre et les accepter sans les juger.

5. Ce qu’il faut faire et ce qu’il ne faut pas faire

-Les réunions sont très cordiale, et vous vous saluez avec des baisers de joue.
-La journée normale de travail commence à 10h00.
-Lors d’un dîner d’affaires, vous pouvez aborder surement des sujets personnels comme la famille.
-Les Espagnols apprécient que leurs partenaires commerciaux essaient de parler espagnol.

-Une grande importance est accordée aux bonnes manières à table.
-Les affaires sont discutées après le repas. 
-Les vêtements chers transmettent le sentiment que la réunion est d’une grande importance.
-Les Français s’attendent à ce que les gens parlent français.

-Vous devez être très poli – merci, s’il vous plaît, vous êtes les bienvenus.
-Les bonnes manières et la ponctualité marquent toujours des points. 
-Lorsque vous êtes invité à dîner, les affaires ne sont généralement pas discutées. 
-Le peuple britannique aime les cadeaux exclusifs.
-Restez discrets et humbles.

-Mangez d’abord des pâtes et ensuite discutez affaires.
-La famille est souvent un priorité et par conséquent les familles sont souvent intégrées a l’entreprise.
-Les Italiens aiment la flexible.
– Portez des vêtements chics.
-Des sujets tels que la mafia ou la politique intérieure ne sont jamais abordés.
-Les Italiens aiment les gens vifs et confiants.

-La ponctualité passe en premier.
-Tout est consigné par écrit.
-Égalité entre les sexes. Il est très important qu’une femme soit traitée de la même façon que l’homme.
-Une poignée de main est courant pour les salutations.
-La hiérarchie a une grande importance, les décisions ne sont prises qu’à partir du sommet.
-Les faits et chiffres sont toujours préférées.

-Le moins de contact physique possible pendant l’accueil.
– La relation personnelle et votre réputation est importante: vous êtes d’abord examiné attentivement sur une longue période de temps avant de pouvoir vous lancer dans les affaires.
-Vous ne devriez JAMAIS tout manger, c’est considéré comme impoli.
-Il n’y a pas de discussion d’affaires au dîner. 
-Pas de critique directe et ouverte, cela est considéré comme grossier.

Maintenant que vous avez les bases, vous n’aurez plus à vous préoccuper pour prochain voyage d’affaires à l’étranger. Si nous avons éveillé votre intérêt avec ce blog, le blog « 5 tips for a successful meeting » pourrait également vous intéresser.
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